Kundenbestand – Brachland oder Goldmine?
Was machen Sie mit und aus Ihrem Bestand?
Kundenbestände werden von Makler zu Makler sehr unterschiedlich betreut. Es ist auch nicht immer einfach, den Spagat hinzubekommen, auf der einen Seite informieren zu wollen, zu müssen und Kunden mit Versicherungsthemen nicht überzustrapazieren.
In der Folge schwankt die durchschnittliche Vertragsdichte bei Kunden von Maklerbetrieb zu Maklerbetrieb ganz enorm. Liegt sie beim einen nur knapp über eins, sind es beim anderen fast acht Verträge. Diese Zahlen einfach blind als Maßstab für die Qualität der Bestandsarbeit heranzuziehen, hinkt natürlich. Zu sehr ist es von der Situation und dem Bedarf des einzelnen Kunden abhängig. Den Familienvater mittleren Alters mit Haus und zwei Autos bekommt man leicht in Richtung der acht Verträge – einen Studenten guten Gewissens eher schlecht.
“Ach, das machen Sie auch?”
Vielleicht haben Sie diesen Kundensatz auch schon einmal gehört, wenn Sie darauf stießen, dass erst kürzlich ein Abschluss nicht bei Ihnen getätigt wurde. Kunden verbinden Sie nicht automatisch mit anderen Sparten, als denen, die Sie bereits betreuen. Daher halten wir es für wichtig, sich bei Kunden immer wieder als DER Ansprechpartner in Versicherungsfragen in Erinnerung zu bringen.
Mit regelmäßiger Information setzen Sie Impulse und erhöhen Ihre Chance, dass Kunden auf Sie zukommen. Jeder Kundenkontakt ist gut, kann er doch zum Abschluss führen – evtl. auch in anderen Bereichen, auf die man im Gespräch kommt. Und wenn nicht? Dann haben Sie zumindest wieder einmal die Chance bekommen, Ihre Beraterqualitäten zu beweisen. Auch an den sympathischen, kompetenten Berater, der ohne Druck erklärte, erinnert man sich gerne wieder.
Regelmäßiger Kontakt
Nur regelmäßiger, strukturierter Kontakt zum Kunden hält Sie als erste Anlaufstelle in Versicherungsfragen im Kopf oben. Es ist wie bei Google: ganz oben ist ein sehr guter Platz voller Chancen.
Wir haben Ihnen eine Reihe von Diensten eingerichtet, mit denen Sie für das nötige “Grundrauschen” sorgen können.
- Jährlicher Check
Idealerweise unterhält man sich einmal im Jahr mit einem Kunden, um sich auf den aktuellen Stand zu bringen. Was ist beim Kunden passiert? Ändert das seinen Bedarf? Dass dies zeitlich schwierig werden kann, wissen Sie selbst. In unserem Kampagnentool finden Sie u. a. den Kurz-Check Privat, der auf die entsprechende Landingpage führt, über die alle wesentlichen Punkte abgefragt werden, um die Absicherung eines Kunden aktuell halten zu können. Unsere jährlichen Checks werden von Maklerkollegen und Kunden gerne genutzt und sind ein wichtiger Start ins Jahr. - Panorama
Alle zwei Monate erscheint unser Kundennewsletter Panorama für Privatkunden (im Wechsel mit dem für Gewerbekunden). In diesem sprechen wir verschiedene Themen an und weisen auf wichtige Sachverhalte hin. Unsere Primärziele für Sie sind dabei, nachweisbar zu machen, dass Sie Ihrer Informationspflicht nachkommen (also ein haftungsbefreiendes Ziel) und Interesse bei Kunden zu wecken (also auch ein vertriebliches Ziel). Neben der PDF-Variante bieten wir das Panorama auch für den Versand über unser Kampagnentool und auf einer eigenen Landingpage an. Für aktuelle Themen, bei denen wir der Ansicht sind, dass sie ausführlicher an den Kunden transportiert werden sollten, bieten wir Ihnen zudem unsere SonderPanoramen. - Vertriebsaktionen
Und dann sind da noch unsere Vertriebsaktionen für den Bestand. Warum nicht immer wieder mal aktiv etwas anbieten? Nur der, der weiß, was es gibt, kann sich auch dafür interessieren. Natürlich nicht jede Woche, natürlich möglichst vorselektiert auf Kundengruppen, die am wahrscheinlichsten offen dafür sind. Inzwischen finden Sie in dieser Sektion eine bunte Sammlung von Themen: Fahrradversicherung, Tierkranken, Krebsvorsorge… Es ist wirklich für die unterschiedlichsten Bereiche etwas da und wir bauen den Bereich auch immer weiter aus. Sie haben Ideen? Wir ein offenes Ohr dafür!
Mit diesen Diensten können Sie Ihre Kunden ohne großen Aufwand alle ein bis zwei Monate kontaktieren, ohne dabei aufdringlich zu werden. Wir denken, das ist eine gute Basis, auf der Sie noch aufbauen können, wenn Sie dies möchten. Sie kennen Ihre Kunden und wissen, wo Sie Grenzen ziehen sollten.
Wir wünschen viel Erfolg!