Cross-selling-Chancen nutzen!

Die Kfz-Saison mag ihre lästigen Seiten haben, der Kundenkontakt eröffnet aber auch Chancen

An der Fleischtheke im Supermarkt kann man viel für den eigenen Vertriebserfolg lernen. Da gehört Upselling (“Darfs ‘n bissl mehr sein?”) und Cross-Selling (“Darfs sonst noch was sein? Der Presssack wär im Angebot.”) zum Alltag und werden ganz selbstverständlich gehandhabt, ohne dass man sich da groß einen Kopf macht. In unserer Branche sind wir uns da oft selbst ein wenig im Weg. Wir zerdenken viele Möglichkeiten und vergessen die Hauptlektion der Sesamstraße (Wer nicht fragt, bleibt dumm!).

Wir haben gerne Anlässe als Aufhänger und möglichst naheliegende Zusatzprodukte, damit es sich weniger nach Verkaufen anfühlt. Das ist nachvollziehbar, aber eine Überlegung, welche die meisten Kunden nicht anstellen werden. Wir glauben: Cross-Selling funktioniert immer und mit jedem Produkt. Der Erfolg liegt im konsequenten, selbstverständlichen Anbieten, wenn Kundenkontakt besteht. Es ist egal, ob es eine Krankenzusatzversicherung, ein Sterbegeld oder eine Altersvorsorge ist. Man muss einfach fragen. Aber wie gesagt, wir verstehen das – viele von uns waren ja selbst beratend tätig und hatten auch mit inneren Hemmungen zu kämpfen. 🙂

Das kann man auf jeden Fall ansprechen

In der Kfz-Saison haben die meisten Maklerhäuser überdurchschnittlich viel Kundenkontakt. Produkte, die man im Fahrwasser von Kfz anbieten kann, gibt es viele. Am naheliegendsten ist natürlich der Verkehrs-Rechtsschutz. Mit Beispielen kann man dem Kunden gut erklären, warum er den brauchen könnte. Beispielsweise mit diesen:

Erstes Beispiel:

Ihr Kunde fährt in einer fremden Stadt mit 45 km/h in eine Spielstraße, da er das Schild nicht realisiert hatte. Schade, dass da gerade geblitzt wurde. Bußgeld, Fahrverbot. Aber auch klassisches Augenblickversagen, oder? Vielleicht kann ein versierter Anwalt dafür sorgen, dass man das Fahrverbot umgehen kann. Wäre schon gut, wenn man sich da um Anwalts- und Gerichtsgebühren keinen großen Kopf machen müsste, oder?

Zweites Beispiel:

Ihr Kunde kauft einen als unfallfrei ausgewiesenen Gebrauchtwagen. Bei einem Wochenendeinkauf rempelt ein anderes Fahrzeug den neuen Wagen Ihres Kunden leicht an. An der Kontaktstelle platzt überraschend der Lack ab. In der Werkstatt stellt man fest, dass am hinteren Seitenteil großflächig mit Spachtelmasse gearbeitet wurde, um die Kosten einer professionellen Unfallkorrektur zu umgehen. Ihr Kunde möchte den Kauf wandeln. Der Gebrauchtwagenverkäufer stellt sich stur und will von nichts wissen. Hier kann nur anwaltliche Hilfe etwas bewegen.

So ein Verkehrs-Rechtsschutz kostet je nach Anbieter und Tarifstufe um 100 Euro im Jahr. Da ist das spätere Upselling auf einen vollwertigen Tarif nicht mehr so schwer. Man muss natürlich auch daran denken und das dann auch anbieten.

Die zweite Sparte, die sich förmlich aufdrängt, ist die Unfallversicherung. Der Straßenverkehr bietet viele “Chancen”, dauerhaft geschädigt zu werden – selbst wenn man nur im Stau steht, wie z. B. dieses Video zeigt. Jeder hat schon mal Wracks gesehen und sich gefragt, ob das jemand überlebt hat. Haben die Insassen glücklicherweise oft – aber ganz unbeschadet sicher nie.

Aber wie gesagt, Cross-Selling kann mit jeder Sparte betrieben werden. Legen Sie im Team einfach fest, was sie anbieten möchten und dann tun sie es einfach. Wie heißt es so treffend: Vor den Erfolg haben die Götter den Fleiß gesetzt. Zumindest so in der Richtung…

Wir wünschen viel Erfolg im Jahresendgeschäft!